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        大客户营销与团队管理

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        培训受众:

        大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

        课程收益:

        ? 强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心,具备高度的职业化素养和角色定位;
        ? 如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系;
        ? 如何选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;掌握大客户开发的战略及技巧;
        ? 提高大客户销售的实战技巧和能力,掌握大客户销售流程与步骤,理解卓越服务的内涵,提高客户满意度与忠诚度;
        ? 拥有高效沟通能力、执行力,提高工作效率和提升业绩;
        ? 培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为;
        ? 展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能,确定学员熟练运用核心的基本技能。

        课程大纲:

        导论
        1、曾经优秀的公司为什么会失败?
        2、为什么优秀企业制定的目标总能达到?
        3、营销的四大真相
        一、高效工作动力之源
        1、你为谁打工
        1)职业还是事业
        教学影片《职业还是事业》
        2)如何找到工作乐趣
        3)全力以赴
        4)激情――不疯魔不成活
        2、公司与你
        1)老板永远是对的
        教学影片《不可能的任务》
        2)进化法则――调适
        3)我们能改变的只有自己,责任到己为止!
        3、成功之源――积极心态
        4、大客户销售人员素能模型
        5、大客户营销策略
        1)营销分析与销售漏斗
        2)客户意识和服务营销
        二、认识上帝
        1、谁是大客户?客户永远是对的吗?
        1)谁是我们的“客户”¬¬――内部客户与外部客户
        2)如何收集客户资料
        3)怎样判断谁是我们最有价值的客户
        4)怎样对客户关系进行分类
        2、大客户的采购动机及酝酿阶段
        3、大客户采购步骤与对应的销售策略
        互动练习:厘清客户关系
        4、大客户需求探询――走进大客户心里
        练习:销售是问出来的――问的技巧训练
        三、沟通的艺术――顾问式销售技巧
        1、什么是顾问式销售
        2、顾问式销售的核心
        3、向顾客推销自己
        微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象
        倾听顾客说话、相互配合、配合默契
        4、向顾客推销利益
        1)强调推销要点:
        2)将产品特征转化为顾客利益FABE
        5、向顾客推销产品
        1)如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力?
        2)如何能化解顾客的异议,使其由担心变成放心,由怀疑变成相信。
        3)如何说服顾客产生欲望,从而实现交易
        练习:说的艺术――产品呈现训练
        6、大客户销售中的谈判技巧
        练习:双赢是可能的吗?
        四、客户关系管理(CRM)应用指南
        1、您的企业需要CRM吗?
        告诉你真实的客户关系管理的含义与内容
        2、CRM与营销的关系
        3、客户开发与数据库建立
        4、天下大事必做于细――客户关系的维护
        1)和客户建立什么样的关系
        2)关注服务细节,做好细节服务
        3)客户的小事就是我们的大事
        4)怎样提高客户满意度、忠诚度
        5)如何防止客户抱怨和客户流失
        5、 创造卓越的服务
        1)用责任心打动客户
        2)不要同你的客户争辩
        3)学会换位思考,做好客户服务
        4)信誉是你个人和企业的商标
        5)为顾客服务高于一切
        6)犯了错误不要找借口
        7)凡事要做得超过顾客的期望值
        6、客户关系管理的评估
        练习:为谁说话为谁忙――你坐在哪一边?
        五、胜利之师――营销团队管理
        1、为什么是团队而不是个人
        互动练习:团队建设训练
        2、团队角色
        3、职业人最不职业的七大行为
        4、不职业的团队表现
        互动练习:团队任务训练――做一做就知道你的团队管理能力
        5、如何成为优秀的销售团队成员
        6、如何打造超效能营销团队
        战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
        7、超效能铁军――职业化营销团队及其特征
        8、营销团队的发展阶段
        9、变革与创新
        结语
        1、职业生涯规划工程
        2、从优秀到卓越,从技术到艺术
        职业习惯造就卓越人生
        课后作业

        本课程名称: 大客户营销与团队管理

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