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        《门店销售人员培训》课程大纲

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        培训受众:

        销售人员

        课程收益:

        提升销售人员的销售技能

        课程大纲:

        课程内容
        团队学习 相见欢 共同语言 学习说明

        《门店销售人员培训》课程大纲

        课程时间:2天
        参加对象:店面销售人员
        课程内容:
        一、高绩效店面销售员的应具备的条件
        1、专业形象过硬
        (站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。
        2、专业知识过硬
        (产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。
        3、诚实守信
        案例:诚实守信的店员
        4、消费者心理学和行为学的掌握
        (顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)
        案例:顾客的眼神
        5、积极主动
        态度---行为----结果
        6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
        销售过程设计,销售过程控制。
        现场讲解、示范和演练。
        7、圆通的处事风格
        不同风格决定客户不同的购买决定
        二、影响销售业绩的六大因素分析
        1.产品
        2.附加价值服务
        3.价格
        4 .职业态度
        5、知识结构
        1)自信来源于知识和专业
        2)产品知识
        应当掌握哪些技术和生产知识
        小组PK: 产品介绍
        3)消费者心理:需求―信任---服务
        有买才有卖
        现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
        启示:客户以隐藏需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
        4)营销知识:营销策略和方法等
        6、沟通能力
        三、招招制敌的销售模型
        1、客户模型
        2、产品模型
        3、销售人员模型
        4、客户---产品---销售人员的三角销售模型
        四、有效客户面谈的技巧(现场演练)
        1.沟通的实质
        2.如何观察顾客
        3.如何搭讪
        4.如何留住顾客
        5.如何问问题
        6.如何挖掘需求
        7.如何塑造价值
        8.如何做好团队配合
        9.如何判断顾客的异议并处理
        10.如何成交
        五、如何使用适于客户的语言交谈
        1.多用简短的词语
        案例:买瓷砖
        2.使用买主的语言
        案例:方言
        小组讨论:客户永远没有拒绝
        3.保证与买主语言同步调
        语音大小,语速,语调等
        4.少用专业术语
        案例:打针的故事
        5.用带有感情色彩的语言激发客户
        1)根据客户特点预先选择词语
        2)要特别研究动词和形容词的使用
        六.启发客户购买的要诀
        1. 打通买主的思想障碍
        1)客户的头脑不可能是一张白纸
        2)顾客心理判断,认同?
        案例:点头
        3)顾客否定时我们如何应对?
        案例:转折
        2. 建立信任
        销售员尽量成为内行
        案例: 专业的作用
        3. 使用热情的语调赞美肯定
        4. 词语转换技巧:换新词重提旧建议
        5. 设定顾客心理期望:利用人的期盼心理
        接受谎言的心理学基础
        案例:真实的谎言
        6. 引导顾客自己作决定
        7. 用行动和肢体再次启发和引导
        8. 直接启发和间接启发
        9. 正面启发和反面启发
        现场演练
        10. 反作用启发
        现场演练
        11. 软硬兼施法启发
        讲故事
        生气
        比较法引导
        假设成交
        现场演练

        培训师介绍:

         
        专长领域:销售团队管理与销售人员训练专家
        讲师介绍:
        ◇曾任解放军某部尖刀训练班班长、排长
        ◇先后在TCL集团担任业务员,业务主管,业务经理,产品经理,渠道经理,培训经理,大区经理,大区总监等职位
        ◇前任杭州影响力企业管理咨询公司总经理、义乌影响力企业管理咨询公司总经理、专职培训师、企业教练等职
        ◇现任多家企业专职销售教练、销售团队管理顾问
        ◇专注于中小企业销售团队管理和销售人员实训
        ◇实战派顾问型培训师
        ◇2007“风云浙商”特邀嘉宾
        ◇华夏酒报、麦肯锡季刊撰稿人
        ◇全球品牌网、中国营销传播网撰稿人
        ◇2008年新疆旅游局“企业培训师培训轮训项目”指定培训师
        ◇2009年上海人保局“中小企业阳光工程”指定培训师
        ◇中国总裁培训网、淘课网专职培训师
        ◇上海石顿网专职执行力培训师
        ◇上海思想门企业研究中心主任
        ◇中国咨询行业委员会会员
        ◇中国董事学会会员

        服务课程:
        《如何有效激励销售人员》
        《销售团队领导力开发》
        《销售盲点--消费者心理学》
        《销售杠杆--塑造产品卖点》
        《高效销售团队建设与管理》
        《销售支点--获取客户信任》
        《如何做一名出色团队主管》
        《销售人员实战技巧训练》
        《销售人员心态建设》
        《销售团队深度引爆》
        《会议营销》
        《其它根据顾客需求量身订做的课程》

        本课程名称: 《门店销售人员培训》课程大纲

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        服务态度00%

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