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        客户关系拓展与销售项目运作

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        培训受众:

        高科技企业

        课程收益:

        ? 学习华为成功的销售经验
        ? 掌握项目运作的的策略与技能
        ? 解决海外市场拓展中的困惑
        ? 掌握市场策划的方法和工具
        ? 提升客户关系拓展的技能

        课程大纲:

        一、区域市场策划,发现机会点
        ◆ 通过区域市场策划赢得市场
        ◆ 研究与选择目标市场
        ◆ 市场营销策划逻辑程序分析
        ◆ 市场策划的战略三角形
        ◆ 战略用户与价值用户的甄别
        ◆ 发现市场机会的12种渠道
        ◆ 细分市场的常用策略
        ◆ 选择最有吸引力的细分市场
        ◆ 区域市场目标要具“狼”性
        ◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题
        ◆ 做哪些,不做那些?
        ◆ 战略产品抢点布局
        ◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧
        二、客户关系拓展,华为铁三角模式
        ◆ 透彻了解和把握客户的需求
        ◆ 收集客户资料并做组织分析
        ◆ 个人需求与机构需求
        ◆ 潜在需求与明确需求
        ◆ 什么样的人能做一名出色的公关人?
        ◆ 高层公关技巧
        ◆ 如何做好新上任领导的工作
        ◆ 难以接近的客户公关
        ◆ 陪领导拜访
        ◆ 陪同客户回公司考察
        ◆ 陪同客户参观样板点,参加展览会
        ◆ 初次见面的成功解决方案
        ◆ 商务用餐
        ◆ 和客户休闲
        ◆ 家访技巧
        ◆ 如何送礼
        三、销售项目运作,关系搭台技术唱戏
        ◆ 项目运作成功与失败的要素分析
        ◆ 制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
        ◆ 明确项目责任,团队作战
        ◆ 通过多种手段,监控项目进展
        ◆ 不同区域特点的产品商务策略
        ◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
        ◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标
        ◆ 制定正确的竞争策略,有效的呈现产品价值
        ◆ 合理介绍产品的特点和益处
        ◆ 产品介绍的基本技巧和要领
        ◆ 如何帮助客户分析和诊断问题
        ◆ 如何进行有效暗示,把机会变成销售项目
        ◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
        ◆ 产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)
        四、海外市场拓展,少走弯路
        ◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
        ◆ 国际市场发展趋势
        ◆ 开拓市场方式:从发展中国家做起,最终着眼欧美市场
        ◆ 准备阶段:与客户联络的方式,获取项目信息的手段
        ◆ 拓展阶段:建立根据地
        ◆ 发展阶段:获取项目的三个途径
        ◆ 持续发展阶段:形成多产品的持续规模销售

        培训师介绍:

         
        技术营销专家
        华为公司原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
        华为大学 高级讲师
        德为管理咨询公司 北京公司总经理
        历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
        10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

        本课程名称: 客户关系拓展与销售项目运作

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