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        新医改后,医药代表的实战技能训练课程

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        培训受众:

        医药代表、销售管理者

        课程收益:

        1. 建立与时俱进的核心价值观
        2. 培养自己先进的情商和积极的工作心态
        3. 掌握产品知识和诉求方法
        4. 掌握初次拜访的知识准备和心理准备
        5. 掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系
        6. 掌握团队公关的知识和技能
        7. 深刻反省自身的挫折和失败
        8. 掌握自我管理和团队管理的理论与方法

        课程大纲:

        为什么要学习本课程?
        新医改的相关政策出台后,医药行业的经营环境发生了巨大的变化,传统的带金销售方法正在失去作用,唯有用新的理念和方法才能获得生存和发展的机会。本课程正是在这种背景下设计出来的,它旨在帮助医药代表建立与时俱进的核心价值观,培养自己先进的情商和积极的工作心态,同时,锻炼和提升自己的工作技能,为企业的发展和自己的成长打下坚实的基础。
        本课程的学习目标
        1. 建立与时俱进的核心价值观
        2. 培养自己先进的情商和积极的工作心态
        3. 掌握产品知识和诉求方法
        4. 掌握初次拜访的知识准备和心理准备
        5. 掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系
        6. 掌握团队公关的知识和技能
        7. 深刻反省自身的挫折和失败
        8. 掌握自我管理和团队管理的理论与方法
        本课程的特点
        用二十年中自身的药品销售失败或成功案例,几百个优秀医药代表的实战案例来讲解药品销售的深刻理论,同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维,使学员从中获得深刻的启示。
        第一讲 前言
        ¬――佛教故事:禅宗心印
        ――禅宗心印给我们的启示---空杯、顿悟
        ――故事:老太太买李子
        ――顾问式销售的基本理念
        ――新医改后,医院市场的形势分析
        第二讲 医药代表的核心理念
        ――孔子的观点
        ――当代医药代表的核心价值观―诚信、创新、奉献、团队
        ――当代医药代表的情商和德商―责任、关心、沟通、感恩等
        ――当代医药代表的工作心态
        ――知识、情感和金钱的辩证关系
        第三讲 医药代表执行力的理念
        执行力是完成公司任务的意愿,完成公司任务的能力。这些意愿和能力的培养需要正确的执行理念。
        ――舞蹈:千手观音为何获得巨大成功
        ――故事:领舞者邰丽华
        ――历经磨难 走向成功
        ――工作勤奋 事业执著
        ――克服困难 积累知识
        ――超越平庸 选择完美
        ――胸怀感恩 成就大业
        ――坚持不懈 伟人感动
        ――目光远大 超越众生
        ――自动自发地做事,同时为自己的所作所为承担责任
        第四讲 人际关系的五项修炼
        人们做生意,12.5%靠的是知识和技能,87.5%靠的是人际关系。
        ――故事:感悟巴比伦通天塔
        ――第一项修炼---沟通
        ――案例:先肯定,后否定
        ――第二项修炼---善解人意
        ――案例:站在对方的立场上看问题
        ――第三项修炼---倾听
        ――案例:在倾听中获得共同的观点
        ――第四项修炼---赞赏
        ――案例:赞赏是世界上最好的礼物
        ――第五项修炼---投其所好
        ――案例:医药代表成为医生的知心朋友
        第五讲 公司主打产品的知识训练
        ――主打产品的卖点
        ――与主要竞争对手的优劣势分析
        ――如何向医生诉求
        ――如何举行小型的产品推广会
        第六讲 销售中的六缘关系
        佛家云:世间万物皆因因缘合和而生,因缘聚则物在:因缘散则物灭。
        ――案例:与医生的地缘关系
        ――案例:与医生的趣缘关系
        ――案例:与医生的育缘关系
        ――案例:与医生的佛缘关系
        ――案例:与医生的情缘关系
        ――案例:与一生的业缘关系
        第七讲 如何运作团队公关
        在《韩非子》中,韩非子曰:“力不敌众,智不尽物,与其用一人,不如用一国。”这就是企业的团队观。
        要明确地懂得理论,最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富
        ――故事:感悟天堂与地狱
        ――案例:某公司的团队公关体系
        ――如何策划团队公关
        ――如何进行医生家纺
        ――如何选择礼品
        ――如何进行目标管理
        ――如何开周列会进行深刻反省和总结
        第八讲 深刻剖析自身的销售失败案例
        人类的最高尚行为除了传播真理外,就是公开承认错误,深刻反省错误,从中接受深刻的教训,让自己迅速地觉悟,也可以使其他人获得深刻的启示,避免犯同样的错误,节约各种资源,顺利走上健康发展之路,社会甚幸,国家甚幸也。
        ――变朋友为仇人
        ――一知半解 终酿恶果
        ――用自己的价值观来要求别人
        ――是客户不对还是我们的错
        ――固执己见 不欢而散
        ――推卸责任 一事无成
        ――束手束脚 缺乏自信
        ――一言不慎 满盘皆输
        ――中秋节一定要送月饼吗?
        ――忽视细节 推卸责任
        第九讲 个人管理和团队管理
        欲在事业上取得成功,并不断地提升自己的社会地位,一定要学会管理自己,包括个人的时间管理、个人的计划管理、个人的目标管理、个人的行为管理等。
        ――美国强生公司的个人时间管理
        ――美国强生公司的个人计划管理
        ――美国强生公司的个人行为管理
        ――国内先进公司的个人目标管理
        ――团队的目标管理
        ――团队的计划管理
        ――结束语

        本课程名称: 新医改后,医药代表的实战技能训练课程

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