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        大客户营销策略地图

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        培训受众:

        销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

        课程大纲:

        开篇:大客户营销智慧与流程

        攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?

        一、从江湖型销售向专业营销转变

        二、做职业选手,拴住大客户

        三、大客户的购买过程阶段特征

        1、 低价格就是客户最想要的吗?

        2、 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

        四、如何用标杆客户影响你的客户购买欲望

        五、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

        六、先交朋友,再做生意---打开客户心门

        七、掌握完整大客户营销地图---取得真经

        路径一、线索收集客户评估

        路径二、理清角色建立关系

        路径三、技术影响关系营销

        路径四、销售定位把握策略

        路径五、商务谈判赢取订单

        路径六、服务营销客户关系

        自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式

        自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现

        自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价


        第一讲、大客户营销地图第一站——线索收集与客户评估

        攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?

        一、销售量化指标让你的拜访一目了然

        二、一网打尽你的客户资源

        三、评估客户的基本MAN原则

        四、MAN原则的具体对待

        五、销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

        六、评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

        七、对开发对象是否值得往下走进行确认

        集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

        销售工具:潜在客户评估表


        第二讲:大客户营销地图第二站——理清角色与建立关系

        攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

        一、大客户有效开发渗透步骤

        第一步:摸清客户底牌,内线助我成功

        1、寻找客户内线的基本条件

        2、内线开发不止是在客户内部

        3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你

        4、防范竞争对手的内线

        第二步:全面了解客户内部状况

        1、客户内部信息收集与资料提供

        2、防范销售雷区,七个区域有雷

        第三步:对组织架构分析和关系人排序

        1、客户的管理层次分析

        2、客户采购组织构架与决策链分析

        3、画出客户企业的组织架构图

        4、接近高层的方法

        5、在客户组织中不要营造过多底层关系

        6、决策成交的四类影响者

        a) EB:(EconomicBuyer)经济购买影响者

        b) TB(TechnicalBuyer)技术购买影响者

        c) UB(UserBuyer)使用购买影响者

        d) Coach教练

        7、四类影响者的关注点

        8、大客户销售中客户的四类反应模式

        9、如何防止被客户“忽悠”?

        10、采购小组成员性格知彼知己的分析

        a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

        b) 实战中遇到这些采购人如何应对

        c) 雅俗共赏能力你要具备

        第四步:销售机会的把握

        1、对你的销售切入点进行五个评估

        2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题

        3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

        案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

        销售工具:客户访问记录表


        第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销

        攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

        一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

        二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

        1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手

        2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪

        3、流程嵌入与客户天地合一

        三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

        自我检视:你给客户带来多少价值?

        四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

        1、参观考察带来意想不到的免费餐

        2、产品展示与测试增加客户美好体验

        3、技术交流给客户最好的洗脑方式

        4、成功客户的权威推荐更有信服力

        5、好汉要猛提当年勇—业绩展示

        五、学会人情练达关系决定成交

        1、销售是一门人情练达的技术

        2、达到销售最高境界的三步阶梯

        3、建立客户关系要做到好感九字诀

        A. 会说话——销售沟通四大技巧

        B. 会做人——中国式关系发展四步

        C. 会办事——人际关系深入的四个秘诀

        案例:一个销售经理的尴尬

        案例:房子不是用来住的


        第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略

        攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶段一堆信息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

        一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

        二、投标前的准备与策划

        三、招标前你务必关注的八大信息细节

        四、招标前运作的常规策略

        五、招标前运作的非常规策略

        六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

        七、投标三大细节决定成败

        八、大客户销售中五维定位搞定客户

        1、 销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用

        2、 采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度

        3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点

        4、 争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度

        5、 采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

        九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

        案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

        销售工具:销售人员应知:招投标完整流程


        第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单

        攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

        一、谈判中的明线和暗线

        二、做有备无患的谈判

        三、把谈判对方视为对手而不是敌手

        四、谈判中的策略运用

        1、谈判起局策略

        2、谈判防御策略

        3、谈判僵持策略

        4、谈判周旋策略

        5、谈判反攻策略

        6、谈判成交策略

        7、谈判价格策略

        五、谈判中容易犯的十大错误

        六、谈判中八种力量的运用

        七、谈判中注意事项

        1、谈判就是沟通、协商和交流

        2、找出对方的“软肋”或“破绽”

        3、学会举重若轻或举轻若重

        4、练就火眼金睛,识破谈判谎言

        案例分享:再降一美元

        模拟演练:分组谈判演练

        销售工具:成功谈判者的20条军规


        第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系

        攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系?成交后就进入到客户关系维护阶段,客户关系维护的目标是什么?我们都有哪些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?

        一、互联网时代服务工作所面临的挑战

        二、培养忠诚客户,让对手无处下手

        1、 巩固大客户的忠诚度

        2、 提升服务意识获得客户好感

        3、 真诚信守让客户更尊重和信任你

        4、 满足客户的需求是销售的基本出发点

        5、 满意的客户才愿意在你身上花钱

        三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好

        四、客户关系发展的四个阶段

        阶段一:开发阶段——使潜在客户发展成正式客户

        阶段二:初期合作——从次要供应商发展成为主要供应商

        阶段三:稳定合作——从主要供应商发展成为长期供应商

        阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止

        五、维护大客户关系的六个动作

        六、以客户为中心的服务五大技法

        七、应对服务危机的5S原则

        八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌

        案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天

        销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法


        本课程名称: 大客户营销策略地图

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