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        营销心理学

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        培训受众:

        市场销售总监、经理及主管。

        课程大纲:

        课程目的:

        了解并理解客户需求的心理演变过程;

        深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。

        了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;

        把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响;

        结合大客户营销的实战案例,把心理学知识转化为职业行为,掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交率。


        课程价值:

        以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象,以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位,为做好营销策划,完成销售推进等提供心理技能基础。

        掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律,可大大提升与客户互动的效率,提高销售成交率。

        主要特点:详细阐述营销心理学培训的操作精髓

        案例指导:分析营销心理学内训的经典案例

        案例训练:掌握营销心理学的技能提升方法

        行动建议:营销心理学培训的实战模拟练习

        提升建议:引爆营销心理学潜力培训的行动方案


        课程大纲:

        一、营销心理学研究什么

        1.营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学

        2.客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一

        3.心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行

        案例:你的客户会被你的道理说服么?

        l客户心情好的时候购买力更强么?

        l客户的认知影响采购么?

        l什么影响了客户的最终采购?

        lDELL的大客户销售经理的应标

        分享:客户对产品质量的好恶与销售的关系

        实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享

        心理学吊桥实验分享与客户心理分析


        二、客户的购买动机

        1.客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力

        2.客户购买行为动机的定性分析

        3.客户购买行为动机的定量分析

        案例:移动上马4G的动机分析

        如何预判哪些是有效的大客户


        三、购买行为的心理要素

        1.购买动机的四大心理要素

        2.引导客户需求

        3.证明产品价值

        4.争求客户信任

        5.获得客户满意

        6.客户满意的心理诉求


        四、客户需求的心理演变过程

        1.几乎完美的现状

        2.满意度下降

        3.变成问题和困难

        4.新的购买需求

        5.客户购买的心理价值天平


        五、客户采购类型与心理特征

        1.客户类型和心理特征

        2.集团客户的心理特点

        3.客户采购中关于成本和收效的四种类型

        研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么

        征服采购的心理分析


        六、品牌、策划、定位与营销心理

        1.品牌心理与营销策划

        2.定位与营销策划

        研讨:大客户营销中你的产品策划


        七、购买决策的心理效应

        1.晕轮效应

        2.对比原理

        3.近因和初始效应

        4.触发特征

        5.从众心理

        案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品

        宣传与广告如何发挥效用

        你的销售方式如何起到广告效应

        八、集团型客户决策的心理偏差

        1.面对利益的购买决策

        2.面对损失的购买决策

        案例公司总经理采购中的收益决策


        九、色彩心理学

        颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系

        案例:产品包装分析


        十、环境与服务中的心理学

        谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响


        十一、客户心理挫败的处理方式

        客户购买过程及结果中的心理演变状态

        1.营销中说服能力的有效性测试与分析

        2.六种心理学销售术的应用:

        ----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺


        本课程名称: 营销心理学

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        讲师动态评分 与同行相比

        授课内容与课纲相符00%

        讲师授课水平00%

        服务态度00%

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